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Obiettivo estero

 

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Con il termine internazionalizzazione si indica l’espansione dell’impresa al di fuori del proprio mercato nazionale. L’internazionalizzazione può avvenire secondo tre modalità:
A) L’espansione mercantile: i prodotti realizzati nel paese d’origine vengono esportati e commercializzati all’estero.
B) Gli investimenti diretti esteri (IDE): L’impresa investe direttamente in stabilimenti produttivi o centri di R&S in uno o più paesi esteri; altra forma molto diffusa è la creazione di una joint-venture con operatori locali.
C) Le forme intermedie di internazionalizzazione: accordi, licenze, contratti di assistenza tecnica e commerciale, ecc., che consentono di vendere o affittare la tecnologia ad operatori locali di paesi esteri.

 

1 ORGANIZZA IL TUO STAFF
Per affrontare il processo di internazionalizzazione occorre ridefinire l’organizzazione
delle risorse interne all’impresa, individuare conoscenze ed esperienze tra i propri dipendenti che abbiano già avuto a che fare con i mercati esteri. Creare uno staff dedicato che si occupi di export è fondamentale per l’andamento del progetto di internazionalizzazione. Occorre un monitoraggio costante in modo da poter intervenire se necessario e apportare delle modifiche alla strategia aziendale per adattarla ai mercati obiettivo.

 

2 STABILISCI I TUOI OBIETTIVI IN BASE ALLE RISORSE
Effettuare un check up del capitale umano e delle competenze presenti all’interno
dell’azienda è fondamentale per analizzare i mercati e definire un’offerta competitiva. Altro elemento da cui non si può prescindere è un’analisi delle risorse finanziarie: costi di avvio dell’iniziativa, previsioni di ricavo e fonti di finanziamento.

 

3 DISEGNA IL TUO PIANO PER L’EXPORT
L’attività di espansione su nuovi mercati necessita di una attenta pianificazione.
Per internazionalizzare la propria impresa non basta la partecipazione sporadica a eventi o fiere ma occorre costruire dei rapporti strutturati con l’estero. Raccolta di informazioni, contatti, viaggi, adattamento del prodotto o del packaging alle esigenze del nuovo mercato sono solo alcuni aspetti del tuo piano per l’export.

 

4 DEFINISCI LA STRATEGIA COMPETITIVA
Approcciare un nuovo mercato richiede una strategia per un buon posizionamento del
proprio prodotto. Per individuare con precisione i propri obiettivi occorre: un’analisi competitiva dei segmenti scelti, identificazione dei segmenti obiettivo, modalità di presenza sul territorio, opportunità o meno di avere partner locali, eventuale adattamento alle esigenze locali, politiche di prezzo, condizioni di vendita e pagamento, strategie di comunicazione, distribuzione e sviluppo.

 

5 SELEZIONA ATTENTAMENTE I TUOI MERCATI
Conoscere i propri punti di forza è fondamentale per orientarsi verso quei mercati in cui
il nostro prodotto potrebbe ottenere maggior successo. Per scegliere tra diversi mercati occorre comparare fattori che variano dal contesto socio-culturale ai fattori di stabilità politica, occorre poi valutare attentamente la percentuale di mercato occupata dalle importazioni, le barriere tariffarie e non, situazione economica e prospettive di sviluppo e i principali concorrenti.

 

6 RICORDA CHE NON SEI IN ITALIA
Alla base di ogni relazione commerciale vi è una rete di rapporti con altre persone, ricorda
che stai approcciando una cultura diversa con norme diverse pertanto l’attenzione alle differenze e il rispetto di usanze e cultura locale può essere determinante per la buona conclusione di una trattativa. Anche dal punto di vista legale è bene non sottovalutare gli aspetti normativi e contrattuali ed informarsi prima onde evitare spiacevoli sorprese una volta concluso il contratto.

 

7 ATTENZIONE AI MEZZI DI PAGAMENTO
In alcuni paesi il rischio di insolvibilità è molto elevato e recuperare i propri crediti può risultare molto difficoltoso. Fai attenzione alla scelta dei mezzi più sicuri per i pagamenti e una volta stabilite delle precise condizioni di pagamento queste vanno applicate in modo sistematico e senza eccezioni.

 

8 VALUTA LE CRITICITÀINFRASTRUTTURALI
La movimentazione di merci e persone ricopre un ruolo di primo piano, i trasporti pertanto sono fondamentali per la riuscita di un piano di export. Una buona rete infrastrutturale agevola sia il cliente, che la percepisce come un buon servizio reso, sia l’azienda che può ricavarne un abbattimento dei costi di trasporto quindi un vantaggio competitivo. Le distanze dei mercati vanno ponderate, in particolare in caso di movimentazione di prodotti deperibili, poiché possono aumentare sensibilmente i rischi legati alla corretta conservazione e al danneggiamento della merce.

 

9 ATTENZIONE ALLA DOCUMENTAZIONE
Il commercio con l’estero genera una mole di documenti tra cui fatture, bolle di carico,
assicurazioni, certificati, che l’impresa deve essere preparata a redigere. Una gestione attenta della documentazione legale è essenziale onde evitare merci bloccate nei depositi con pesanti aggravi di costi. Anche la corrispondenza commerciale può essere imponente, richiesta di offerte, offerte, cataloghi, listini, contratti ecc. sono solo alcuni dei documenti che l’ufficio estero si troverà a gestire.

 

10 TUTELA MARCHI E BREVETTI
Se hai sviluppato una nuova soluzione tecnica a un problema, elaborato un nuovo design o trovato un nome particolare che potrebbe portare un vantaggio concorrenziale, devi tutelare la tua azienda per riuscire a sfruttare i vantaggi derivanti dalla tua idea.
A tale scopo sono stati istituiti i “diritti di proprietà industriale”, tra i quali rientrano anche il brevetto, il modello di utilità, il disegno e modello ed il marchio.

 

 

 

A CHI RIVOLGERSI

Azienda Speciale Imprese e Territorio - I.TER
Department of the Chamber of Commerce of Udine for Internationalization of Companies and Territorial Marketing

Via Morpurgo 4, 3° piano - 33100 Udine
Tel. 0432 273230 273534 273516
e-mail:progetti.info@ud.camcom.it

 


 

Ultimo aggiornamento: 11 maggio 2017
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